Quels indicateurs pour piloter ma ferme ?

COMPTE-RENDU – CONFERENCE DU 12 DÉCEMBRE 2025

Piloter une ferme avec quelques repères économiques solides, utiles au quotidien : par où commencer ?

Notre conviction s’est confirmée lors de notre journée de conférence et d’ateliers dédiée au pilotage économique : la transition ne tiendra pas sans méthode économique (coûts, marges, trésorerie, mécanisation, risque).

Vous trouverez ci-dessous 5 idées clés de la journée :

1) Les écarts de revenus entre fermes comparables sont énormes

Même avec des surfaces et des productions proches, les résultats peuvent être à l’opposé. Les données de comptabilité de gestion (DAEA – SPW) le montrent en grandes cultures (Wallonie, 2024) :

• 20 % des exploitations dépassent 100 000 € de revenu par UTH
• 20 % affichent un revenu négatif

-> deux fermes peuvent vendre au même prix, récolter “correctement”… et pourtant l’une gagne très bien sa vie quand l’autre n’y arrive pas. Souvent, l’écart vient de trois choses :

• la structure de coûts (charges fixes, mécanisation, amortissements, organisation du travail)
• les intrants (prix d’achat, doses, stratégie)
• la qualité des décisions (quoi produire, jusqu’où pousser une culture, quand acheter/vendre, où investir).

2) Avoir un cadre de coûts en tête change la façon de décider

Un repère simple, mais utile : en grandes cultures, le coût total moyen tourne autour de ~2 950 €/ha.

Pour se représenter ce chiffre, on peut le découper en trois blocs :

• 46% en charges de structure : ce qui “tourne” même si on ne change rien (matériel, amortissements, bâtiments, assurances, frais fixes…)
• 32% en charges opérationnelles : intrants et interventions (semences, engrais, phyto, carburant…)
• 22% en main-d’œuvre familiale : le travail a une valeur, même si ce n’est pas un salaire versé

Les charges opérationnelles ont augmenté de +18 % sur 2022–2024.

En pommes de terre, elles atteignent 3 700 €/ha, soit ~80 €/t en 2024 une hausse de +140 % depuis 2010.

Pourquoi c’est important : quand les coûts montent, des choix “de détail” deviennent des décisions économiques :

• faire un passage ou s’abstenir
• pousser une dose ou viser l’efficience
• acheter une machine ou passer par un tiers / mutualiser
• sécuriser un prix ou attendre.

3) Indicateur n°1 : la marge brute par culture (simple et parlant)

Si on veut démarrer sans usine à gaz : la marge brute est l’entrée la plus claire.

Marge brute = recettes – charges opérationnelles affectées.

Elle aide à comparer des cultures entre elles, et à voir rapidement où “ça paie” et où “ça coince”.

Repères 2024 (moyennes/ha en grandes cultures) :

• Froment : ~1 250 €/ha
• Betteraves : ~1 760 €/ha
• Pommes de terre : ~3 590 €/ha

En termes de stabilité de marge brute d’une année à l’autre, toutes les cultures ne se valent pas. En effet, sur 15 années de données les pommes de terre et betteraves affichent la variabilité de marge brute la plus importante avec: ±45 %. La culture la plus stable est la chicorée avec une variabilité de 13% suivie du froment avec ±28 %.

Certaines cultures sont structurellement plus risquées que d’autres, on voit là tout l’intérêt de répartir le risque en diversifiant les assolements.

4) Intrants : un levier majeur (souvent là que la performance se joue)

Les exploitations les plus performantes ne sont pas celles qui produisent le plus, mais celles qui maîtrisent leurs intrants. À rendement comparable, le Top 20 % des exploitations les plus performantes dégagent, via l’optimisation de leurs charges en intrants en moyenne :

• 300 à 600 €/ha en froment
• 500 à 1,500 €/ha en betteraves
• 300 à 1,200 €/ha en chicorées

Ces différences de charges en intrants entre les exploitations s’expliquent pour commencer par le prix d’achat qui varie fortement d’une ferme à l’autre et les pratiques agronomiques qui conditionnent les doses, les stratégies d’utilisations.

Prix de revient, un repère décisif. Pour illustrer, en froment, campagne 2024, année difficile avec de faibles rendements : en moyenne : 385 €/t versus les meilleurs : 230 €/t.

Deux fermes peuvent vendre au même prix… et gagner ou perdre de l’argent.

5) Mécanisation : ce n’est pas “trop” ou “pas assez”, c’est “aligné ou pas”

Avec l’inflation du matériel, le sujet n’est pas de “diaboliser” la mécanisation. Le sujet est : est-ce que le capital immobilisé crée vraiment de la valeur dans mon système ?

Trois idées fortes :

1. Un tracteur “qui consomme peu” peut cacher un problème : il est trop gros et trop peu utilisé. Le signal d’alerte apparaît lorsque les charges de mécanisation sont élevées MAIS que les charges opérationnelles sont faibles car cela signifie que le capital immobilisé crée peu de valeur.
2. Traction – la confusion fréquente entre puissance / efficacité: la traction dépend d’abord du poids, pas des chevaux. Beaucoup de tracteurs sont très puissants mais trop légers. La conséquence directe est un capital gaspillé (env. 1000€/cheval).
3. Dimensionner pour 100 % des années, c’est souvent payer une “assurance mécanique” très chère. L’approche proposée : viser une capacité qui couvre la majorité des années, et accepter un risque maîtrisé.

Conclusion pratique : la bonne mécanisation est celle qui augmente la productivité par actif tout en utilisant correctement le capital investi (machines réellement utiles et bien “saturées”).

Un témoignage concret : un indicateur simple qui sert de cap

Luc Joris (Ferme Géronvillers) a partagé une approche très pédagogique : “Quel chiffre d’affaires par hectare me faut-il pour couvrir toutes mes charges ?”

Pourquoi ça marche : ça transforme la gestion en question claire, et ça aide à arbitrer. Sur base comparable (223 ha), il a montré une baisse de ce “seuil” entre 2017 et 2024, signe d’une ferme plus robuste économiquement.

Luc a également montré qu’il utilise des outils de pilotage complémentaires pour parvenir à cette évolution:

Les interventions au champ – encodage via Géofolia

Evaluation des coûts mécanisation – Mecacost

Les marchés et la trésorerie – Piloter sa ferme

Vous souhaitez aller plus loin ?

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